Pour un institut, la vente de produits est essentielle à une bonne santé financière. Mais vendre signifie aussi investir dans un stock qu'il n'est pas toujours facile ensuite d'écouler. Voici quelques idées d'Ariane Bartoletti, spécialiste marketing, pour trouver le bon équilibre.
PREMIER RÉFLEXE : LES PROMOTIONS
Le premier réflexe quand vous vous rendez compte que le stock ne tourne pas suffisamment est de multiplier les promotions et les soldes, un moyen efficace pour récupérer rapidement de la trésorerie mais qui ne vous permet pas de dégager des marges suffisantes pour rémunérer votre travail.
DE QUOI SE COMPOSE VOTRE STOCK ?
Il existe toutefois d'autres solutions pour faire tourner votre stock en vous y retrouvant financièrement. Mais avant d'entreprendre une quelconque démarche commerciale, la première chose à faire est d'avoir une idée précise des produits dont vous disposez par catégories et spécificités. En un mot, de réaliser un état des lieux détaillé de votre stock, ce qui vous permettra ensuite, en fonction de ce que vous avez en magasin, de décider quel type d'opérations vous pourrez mettre en place pour mieux les écouler.
DEVELOPPEZ DES DUOS SOIN/PRODUIT
Il vous est arrivé au moins une fois de vous retrouver avec un stock de produits qui ne s'écoule pas aussi rapidement que prévu ou que vous avez commandé en trop grande quantité. Plus généralement, le stock est à la fois une richesse, un outil de travail indispensable mais également une immobilisation d'argent qui peut déséquilibrer les résultats et mettre en difficulté une activité commerciale.
Le plus évident dans un institut de beauté est de coupler le soin avec la vente de cosmétiques. Vous êtes bien placée pour le savoir, la vente après le passage en cabine est loin d'être automatique.
Créez vos packs en amont
L'astuce consiste donc à proposer en amont un package comprenant déjà les deux avec des soins qui justifient l'utilisation d'au moins un produit spécifique à domicile, Il ne s'agit pas de forcer la main de votre cliente mais plutôt de valoriser une technique manuelle ou l'action d'un appareil en associant par exemple un sérum à un traitement par radio fréquence ou un soin drainant avec un modelage afin d'en booster les effets.
Proposez un tarif attractif
Pour que vos propositions toutes les chances de aient séduire votre clientèle, étudiez le prix de ces forfaits de façon à être un peu en dessous de l'achat distinct de la prestation et du produit. Cette réduction le rend attractif tout en vous permettant de préserver vos marges car vous pourrez répartir l'effort financier sur les deux pôles de votre activité.
ADOPTEZ L'OPTION PRÉ-COMMANDE
La meilleure manière de ne pas avoir de stock superflu est de ne commander que la quantité que vous êtes certaine de vendre. Mais comment calculer en amont ce dont vous avez besoin ? Certaines marques de prêt-à-porter commercialisées en ligne ont déjà résolu cette quadrature du cercle en mettant en place un système de pré-commande qui leur permet de faire fabriquer la juste quantité de pièces. Une technique commerciale dont vous pouvez parfaitement vous inspirer dans votre institut en ciblant des soins cosmétiques que vous utilisez en cabine et qui sont également disponibles à la vente. Votre cliente a ainsi la possibilité d'en apprécier la texture, le confort et surtout le résultat sur sa peau avant de l'acheter.
Les avantages de commander petit à petit
- De votre côté, vous ne commandez que ce que vous avez pré-vendu, sans investir en amont et donc sans risque d'alourdir votre stock.
- De plus, grâce à cette solution, vous ne risquez plus de perdre des ventes car votre cliente s'engage financièrement en versant tout ou partie du prix du produit au moment de la commande.
AVEC LA BOX, VOUS SEDUISEZ VOS CLIENTES QUI NE SONT PAS ATTACHÉES À UNE MARQUE EN PARTICULIER
- Ce système de pré-commande, où chaque partie y trouve son compte, est particulièrement recommandé pour les produits dont les prix d'achat sont en général élevés et font monter rapidement la valeur du stock.
Le point de vigilance
Avant de mettre en place ce système, n'oubliez pas de vérifier que votre marque partenaire soit suffisamment réactive pour vous assurer des livraisons rapides et en petites quantités afin d'éviter des attentes qui pourraient mécontenter vos clientes.
CRÉEZ DES OFFRES D'ABONNEMENT
La grande tendance des «box» a habitué les consommateurs à souscrire des abonnements mensuels dans des domaines différents, le plus développé étant sans aucun doute celui de la beauté. Pourquoi ne pas reprendre cette idée en proposant à vos clientes des kits beauté mensuels ?
Le principe de la box
Le principe est de composer une box avec des produits qui s'imposent dans la routine quotidienne : par exemple un soin démaquillant et un soin corporel (lait, huile ou gommage) auxquels vous pouvez ajouter un troisième soin au choix dans une sélection différente chaque mois.
LES RÉUNIONS VOUS PERMETTENT DE DONNER DES CONSEILS D'EXPERTE
L'objectif de la box
L'idée n'est pas de convertir des clientes qui sont attachées à leurs produits mais bien de séduire cette partie de votre clientèle qui n'est pas attachée à une marque en particulier et qui est toujours partante pour découvrir des nouveautés.
Le prix de la box
Le prix de ces kits doit être plus intéressant que des achats séparés mais ce léger manque à gagner est largement compensé par la dynamique de votre stock et évitera les promotions nettement moins payantes au final.
LANCEZ DES OPÉRATIONS INTERNET CIBLÉES
Grâce aux réseaux sociaux, en plus de créer des liens avec l'ensemble de votre clientèle, vous pouvez lancer des opérations commerciales personnalisées. Sélectionnez dans votre fichier les clientes qui achètent le type de produit que vous souhaitez mettre en avant et envoyez-leur un message personnalisé avec, à la clé, une offre préférentielle ou un cadeau qu'elles recevront lorsqu'elles viendront faire leur achat en institut. Ce type d'opération fonctionnera d'autant mieux que vous mettrez une date butoir à cette offre personnalisée, créant ainsi un sentiment d'urgence qui déclenchera plus facilement l'achat.
FAITES DES LOTS
Même si vous faites attention à gérer au plus près vos commandes, un stock comporte toujours des produits qui ont plus de mal à se vendre. Plutôt que de les laisser végéter sur les étagères, jouez la carte de la «locomotive».
Le principe des lots
Le principe est de conserver le prix facial mais de donner au produit une valeur ajoutée calculée en fonction du prix d'achat. Vous pouvez l'associer à un assortiment d'échantillons et de doses d'essai, très appréciés des consommatrices, proposer un rabais sur une prestation en cabine (épilation, soin visage) ou si le produit a une valeur plus conséquente, une prestation gratuite comme une épilation sourcils ou une pose de vernis.
ORGANISEZ DES RÉUNIONS D'INFORMATION
Vous avez envie de dynamiser vos ventes ou de mettre en avant une nouvelle marque qui vient de rentrer dans votre institut ? C'est le moment de mettre en avant votre expertise sur la peau, les soins cosmétiques et les différentes techniques esthétiques. Même s'il est aujourd'hui facile de s'informer, notamment sur Internet, un grand nombre de femmes ne connaissent pas toujours leur type de peau ou encore les bons gestes pour se démaquiller, réaliser un gommage, dégonfler les paupières, etc. Et beaucoup d'entre elles ne passent pas forcément entre vos mains pour des soins en cabine !
Créez un événement
La bonne stratégie consiste donc à lancer une invitation pour une réunion à l'institut ou au domicile de l'une de vos clientes sur une thématique suffisamment consensuelle et de saison pour attiser la curiosité. Selon le principe de ces réunions qui ont été popularisées par différentes marques de cosmétiques, de lingerie ou d'articles pour la maison, vous créez une ambiance propice aux échanges ou chacune pourra poser des questions, tester les produits et la gestuelle adaptée
LA CLÉ DE LA RÉUSSITE EST DE PROPOSER UNE OFFRE LOGIQUE DE SOIN AU BON PRIX
Les avantages des réunions
Cette dynamique offre un double avantage : favoriser les achats et surtout créer un lien de confiance qui donnera envie à certaines de tester vos soins en cabine. Dans les deux cas, vous êtes gagnante !
METTEZ EN PLACE L'OPTION PARRAINAGE
L'une des grandes richesses dont vous disposez dans votre activité, c'est ce noyau dur de clientes fidèles et convaincues par votre expertise. Le parrainage est une technique commerciale classique mais toujours très efficace car elle est basée sur le principe du bouche à oreille et le témoignage a priori fiable d'une personne qui a testé avant de recommander. Vous souhaitez dynamiser les ventes d'une gamme en particulier ? Il vous suffit de leur envoyer un message pour les inviter à venir chercher une dose d'essai ou à essayer le produit en institut. L'objectif est de les convaincre d'en parler à deux ou trois personnes de leur entourage en leur remettant une carte ou un flyer portant leur nom et une offre à la clé pour la personne parrainée. Chaque vente réalisée par leur intermédiaire donne également droit à un pourcentage sur les soins, les produits ou un petit cadeau.
ADOPTEZ LA TECHNIQUE DU CROSS SELLING
Le cross selling ou vente croisée fait partie des techniques de vente bien connues, notamment sur les boutiques en ligne. Cela consiste à proposer, sans imposer, de rajouter dans le panier des produits complémentaires à ceux déjà choisis par la cliente. En institut, il est encore plus facile de mener à bien cette vente croisée dans la mesure où vous êtes face à votre cliente et qu'il vous est possible d'argumenter en direct sur la complémentarité des produits proposés et de l'accompagner de vos conseils experts.
La règle à respecter
Attention toutefois à avoir des arguments solides car si vous n'êtes pas sûre de votre fait, la vente risque bien de vous échapper ! Le secret de la réus-site, c'est de proposer une offre logique et qui soit acceptable financièrement par votre cliente : une base de soin pour l'achat d'un vernis à ongles, un gommage avec un solaire, un contour des yeux avec un soin anti-âge, par exemple.
Les nouvelles esthétiques