Savoir se vendre, c'est savoir donner une image qui incite les potentiels clients à demander vos services. Mais pourquoi est-ce si difficile ? Et si savoir se vendre relevait avant tout de votre confiance en vous ?
Savoir se vendre est crucial dans la vie d'une esthéticienne et si l'idée de se vendre est dérangeante pour de nombreuses personnes, elle n'en reste pas moins l'acte principal ! Dans les faits, si vous ne parlez pas de ce que vous faites, personne ne s'intéressera à ce que vous proposez.
SACHEZ CE QUE VOUS AVEZ À VENDRE
Que vendez-vous ?
- Un service : soins du visage/corps...
- Un savoir-faire : votre capacité à réaliser des soins experts.
- Une expertise : en distillant des conseils spécifiques adaptés à la problématique de votre cliente pour faire perdurer les bienfaits de vos soins.
- Une expérience: faire vivre un véritable moment de bien-être même pour un rendez-vous épilation en apportant confort et reconnaissance, par exemple.
Quelle est votre valeur ajoutée ?
Étudiez votre concurrence et déterminez ce que vous apportez ou ce que vous pourriez apporter de plus ou de différent afin de vous démarquer. Quelles sont vos compétences spéci-fiques, vos certifications, vos spécialités, vos techniques uniques ? Mettez en avant ces éléments pour montrer à vos clientes pourquoi elles devraient choisir vos services. En effet, il est primordial d'avoir conscience de votre valeur ajoutée professionnelle pour pouvoir la communiquer.
STRUCTUREZ UNE OFFRE CLAIRE ET PRÉCISE POUR RÉPONDRE AUX ATTENTES
Trop souvent, je rencontre des indépendantes qui ont un super savoir-faire et qui, par manque de confiance ou besoin d'être rassurées, étoffent constamment leurs compétences avec une multitude de savoir-faire complémentaires (ou pas) au point d'être perdues dans leur offre de soins. Peut-être est-ce aussi une façon qu'ont les esthéticiennes de se cacher pour ne pas avoir à se vendre elles. En effet, promouvoir sa propre personne est souvent plus difficile que de mettre en avant ses compétences et connaissances. Encore faut-il savoir structurer son offre pour qu'elle soit alléchante !
Une offre non structurée propose en vrac des soins du visage, des massages, des soins des mains... une liste continue et monotone, sans explications.
Une offre structurée et alléchante raconte une histoire autour des soins du visage en expliquant comment le soin va sublimer la peau de votre cliente, car les produits ont été sélectionnés pour leur pouvoir puissant de pénétration, combinés à une gestuelle manuelle exceptionnelle, ciblant les zones fragiles du visage, par exemple.
IL EST PRIMORDIAL D'AVOIR CONSCIENCE DE VOTRE VALEUR PROFESSIONNELLE POUR LA COMMUNICATION
L'EXEMPLE DE LEA, SPÉCIALISÉE DANS LA MINCEUR
Voici Léa, professionnelle expérimentée entre autres dans l'amincissement, qui durant des années n'a cessé de se former à toutes les techniques traitant le sujet de la minceur y compris la médecine chinoise. Il y a quelques mois, lorsque je l'ai rencontrée, elle était perdue et avait du mal à proposer ses services de manière efficace. Elle avait acquis une multitude de compétences au fil des années, mais ne savait pas comment les présenter à ses clientes. Elle communiquait sur différents sujets, mais ne transmettait pas un message clair.
Une offre incompréhensible pour la cliente
Elle proposait de traiter la minceur en travaillant un jour sur l'énergé-tique, le lendemain elle faisait du palper-rouler et le jour suivant une réflexologie... sans autre raison que tout ce qu'elle faisait agissait sur la minceur. Le point noir dans tout ça est que la cliente qui a un surpoids sur les hanches ne comprend pas pourquoi un jour on lui masse les pieds, le lendemain la tête, sans explications.
Objectif protocoliser les séances
L'idée a été de «protocoliser» les séances en expliquant les raisons des différentes pratiques et de mettre en avant toute l'expertise de Léa. Nous avons donc travaillé sur la structure de son offre en mettant en avant chacune de ses compétences et en les reliant aux solutions qu'elles pouvaient apporter. Cette étape a été longue et a néces- sité une réflexion approfondie, mais elle a permis à Léa de proposer des solutions claires et précises.
Aujourd'hui
Aujourd'hui, Léa est plus sereine et parle facilement de ses prestations à ses clientes. Cet exemple souligne l'importance de bien structurer votre offre pour mieux répondre aux besoins de votre clientèle.
EN CROYANT EN VOUS-MÊME, VOUS GAGNEREZ LE RESPECT ET L'ADMIRATION
SE VENDRE, C'EST SAVOIR DÉSACRALISER SON RAPPORT À L'ARGENT
Quelle relation entretenez-vous avec l'argent ? Nous n'avons pas tous le même rapport à l'argent... Il est important de comprendre que l'argent est un moyen d'échange et de valorisation de votre travail, et non une fin en soi : c'est un moyen d'atteindre des objectifs, tels que la satisfaction professionnelle, la reconnaissance ou encore la réalisation de projets personnels.
La situation va vous sembler tout de suite plus fluide dès lors que vous prendrez conscience qu'il s'agit seulement d'un échange entre un service demandé et un service rendu.
Dites-vous bien : «J'ai un talent, qui peut rendre service à des gens pour obtenir un certain résultat (améliorer leur bien-être, les aider à se sentir mieux dans leur peau...) et ils sont prêts à payer pour obtenir cela, car ils n'arrivent pas à l'obtenir tout seuls»,
Quelques notions essentielles du rapport à l'argent :
- Ce que vous facturez n'est pas ce que vous gagnez (trop souvent confondu).
- Dans toute relation de service, il est important d'être à l'aise avec la question de sa rémunération. «L'échange d'argent contre un service fourni permet de dire que la relation est saine et équitable.»
- Le prix fixé n'est pas la valeur d'un individu (vous, en l'occurrence) mais la valeur de votre prestation (le prix fixé en fonction des coûts: prix produits, consommables, loyer, durée du soin...).
POUR VOUS VENDRE...
- Identifiez votre valeur ajoutée : déterminez ce qui vous distingue des autres esthéticiennes. Quelles sont vos compétences spécifiques, vos diplômes, vos spécialités ou vos techniques exclusives ?
- Mettez en avant ces éléments pour montrer aux clientes pourquoi elles devraient choisir vos services.
- Parlez de votre offre de façon claire et précise de manière à susciter l'envie de venir chez vous. Si votre offre n'est pas claire, personne ne comprendra et ne s'intéressera à ce que vous faites.
- N'oubliez pas de créer de la rareté en offrant une expérience client exceptionnelle :assurez-vous que chaque interaction avec votre cliente soit positive et mémorable.
- Soyez professionnelle, chaleureuse et à l'écoute des besoins de vos clientes. Personnalisez vos services pour chaque cliente et cherchez à dépasser les attentes de chacune.
- Et pour finir, savoir se vendre implique de savoir désacraliser son rapport à l'argent et comprendre que l'argent est un outil important pour réussir dans le domaine professionnel. Alors faites-vous confiance et rappelez-vous que vous ne valez pas ce que vous êtes, vous valez ce que vous savez faire. En croyant en vous-même, vous gagnerez le respect et l'admiration. Dites-vous chaque jour que vous êtes capable de tout accomplir, et vous y arriverez !
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